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Jürgen Wulff: Herr Strauch, Sie sind Startup-Unternehmer und bieten mit invoicefetcher ein Online-Tool an, dass automatisiert Rechnungen abholt und in die Buchhaltung überführt. Wie ist die Idee entstanden?
Phillip Strauch: Die Idee entstand schon 2008, am Kaffeetisch meiner Eltern. Einmal im Monat sollte ich für meine Eltern die Telefonrechnungen herunterladen. Dazu hatte ich keine Lust. Ich hatte schon in der Grundschule programmiert, da dachte ich, das lässt sich automatisieren. Ich habe mir einen Server gemietet und das einfach ausprobiert. Und es hat funktioniert. Wow, dachte ich, ich habe die Telefongesellschaft angezapft, das können doch auch andere Leute gebrauchen. Daraus mache ich ein Business.
Ich habe in der Zeit eine Ausbildung zum Informatik-Kaufmann gemacht. Ich saß in der Registratur der Klassenlotterie Berlin und habe Eingangspost gezählt und festgestellt, 80 Prozent der Post Rechnungen waren. Die Leute schreiben es am Computer, drucken es aus, tüten es ein, verschicken es per Post, und dann wird es dann wieder digitalisiert. Das finde ich völligen Wahnsinn.
Ich habe das Abholen der Rechnungen zunächst für mich ausprobiert. Ich dachte, ich baue einfach Automatismen wie für die Telefonrechnungen meiner Eltern. Ich wollte eine Firma gründen, aber ich war wirklich total grün hinter den Ohren.
Ich war dann bei einem Business Angel Club, einer Gruppe älterer Herren, die nicht verstanden haben, was ich mit den Rechnungen mache. Das war niederschmetternd, aber ich wollte dranbleiben, weil ich von meiner Persönlichkeit her sehr ehrgeizig bin. Ich habe früher leistungsorientiert Schwimmen betrieben.
Einfach aufzugeben, auch wenn man Hindernisse hat, das gibt es bei mir nicht. Dranbleiben und Ideen umsetzen. Für die eigenen Sachen kämpfen und sich durchsetzen.
Als ich noch bei einem Mittelständler arbeitete, habe ich mich nebenberuflich selbstständig gemacht. Ich wollte selbst Erfahrungen mit der Buchhaltung sammeln und die Idee mit dem Abholen der Rechnungen weiter vorantreiben. Ich habe einen Businessplan geschrieben, zusammen mit einem Unternehmensberater, von dem ich mir viele Tipps geholt habe. Interessant war für mich immer auch der Kontakt zu anderen Unternehmern und Mitarbeitern. Ich habe immer zugehört und von den Erfahrungen anderer profitiert.
Dann habe ich mich bei einem Internet-Händler für Drohnen beworben, die um die 30.000 Euro pro Stück gekostet haben. Nach einer Woche hatte ich den Job. Und obwohl ich kaum Ahnung von der Technik hatte, habe ich die Webseitentexte geschrieben und die Kunden so gut beraten, dass der Chef nur noch die Verträge unterschreiben musste. Man hat mich dann mit auf die Messe genommen und dort habe ich meine zweite Leidenschaft entdeckt, den Messevertrieb. Anderthalb Jahre später war ich Vertriebsleiter und habe mit Landeskriminalamt und Bundeswehr Geschäfte gemacht und nebenbei den Betrieb in den wirtschaftlichen Prozessen optimiert. Mir war dabei immer klar, man muss die Leute an die Hand nehmen, um Sachen umzustellen. Da spielt Psychologie eine große Rolle. Nebenbei habe ich die Sache mit invoicefetcher vorangetrieben.
Nach der Arbeit im Drohnenvertrieb wusste ich, wie man auf eine Messe geht und was man den Kunden erzählt. Kunden kaufen am Ende des Tages nur von Siegern und wollen auch ein fertiges Produkt sehen. Wenn es noch unfertig ist, muss zumindest eine Erwartungshaltung erzeugt werden.
Jürgen Wulff: Braucht man Risikobereitschaft?
Phillip Strauch: Ja, Risikofreude und die Lust am Ausprobieren müssen auf jeden Fall da sein. Der Mut etwas auszuprobieren, die Lust an Neuem und nicht die Angst zu scheitern oder Fehler zu machen. Probleme kann man erkennen und lösen. Es gibt für alles eine Lösung. Es gibt Menschen, die ein Problem als Problem sehen und aufgeben. Ich nicht. Ich will voll durch die Wand: Dafür finden wir eine Lösung! Es gibt doch immer irgendjemanden, der das schon gelöst hat. Wir können heute alles im Internet nachlesen oder über YouTube-Videos dazulernen. Das sind die besten Voraussetzungen überhaupt. Das war vor 20 Jahren noch vollständig anders.
Dann braucht man den Willen, etwas zu erreichen. Ich habe mir damals meine Ziele beim Leistungssport – dem Schwimmen – gesteckt, wie beispielsweise 58 Sekunden auf 100 Meter Kraul knacken. Das hat auch mit dauerhaftem Training zu tun. Niemand wird im Schwimmen etwas, wenn er nicht regelmäßig hart trainiert. Das heißt, nach der Arbeit oder nach der Schule bin ich zum Schwimmen.
Jürgen Wulff: Wenn wir jetzt auf Ihr Produkt invoicefetcher schauen, dann ist ja aus einer Ursprungsidee ein Produkt mit vielen Features geworden. Neue Dinge werden nach und nach integriert. Wie stellt man sicher, dass man sich nicht am Anfang zu viel vornimmt?
Phillip Strauch: Ich habe Bücher gelesen, ich habe mir Videos angeguckt, ich habe mit anderen Leuten gesprochen. Die eierlegende Wollmilchsau kam darin nie vor. Ich habe gelernt, dass wenn man sich auf eine Sache fokussiert, dann funktioniert das. Mache die eine Sache wirklich gut. Das hört sich so abstrakt an, aber es ist tatsächlich so. Wenn man in einem Punkt ein Spezialist ist, dann wird man genau für den Punkt angefragt. Es braucht seine Zeit und nach drei Jahren fängt es richtig an.
Eine sinnvolle Abstufung bei einem Produkt zu machen, ist nicht ganz leicht. Es hängt auch von dem Leistungsumfang ab, den man selbst realisieren kann.
Jürgen Wulff: Wie haben Sie Ihre ersten Kunden und Partner gewonnen?
Phillip Strauch: Ich habe mich zur CeBIT angemeldet. Dafür habe ich 100 000 Flyer drucken lassen. Die von der Druckerei haben mich für irre gehalten. Dann habe ich A0-Plakate drucken lassen auf Pappe, 20 Stück. Die haben wir in verschiedene Unternehmenszentralen geschickt, unter anderem zu Lexoffice bei der Haufe-Gruppe. Ich habe ihnen ein Geschäft angeboten und gesagt, wir sind die Typen, die die Rechnungen aus den Portalen holen und auch die Rechnung holen, die immer keiner hat. Und das landete direkt bei der Geschäftsführerin Isabel Blank von der Haufe Group, die wir direkt angeschrieben haben. Die hat das Riesenplakat dann an den Kollegen aus dem Partnermanagement weitergegeben.
Auf dem Plakat stand: „Besuchen Sie uns auf der CeBIT!“ Noch am Aufbau-Tag kamen die ersten Besucher, um zu sehen, was wir denn für Typen sind und was wir machen. Die Mitbewerber meinten, dass mir mit den Großplakaten eine echt tolle Marketing-Aktion hingelegt hatten. Das war ja sehr gezielt. Es war nur an Geschäftsführer und Vorstände adressiert, um erst mal eine gewisse Aufmerksamkeit zu erhalten. Selbst die DATEV ist mit der Innovationsabteilung gleich vorbeigekommen. Wir haben auch Hinweise erhalten, mit wem wir uns in Verbindung setzen sollten, um unser Projekt weiter voranzutreiben. Wir waren im März 2017 auf der CeBIT und im Sommer haben wir die Plattform dann live geschaltet und so die ersten Kunden bedient.
Dann habe ich angefangen, Kaltakquise zu machen. Da habe ich den ganzen Tag aus Telefonverzeichnissen und aus Google Leute herausgesucht und angerufen, z.B. auch Steuerberater. Und tatsächlich, die Leute haben sich für unser Produkt registriert.
Jürgen Wulff: Wie haben Sie Ihren Kompagnon kennengelernt und warum klappt das so gut?
Phillip Strauch: Ich habe Klaus in der Drohnenfirma kennengelernt. Er war dort mein Vorgesetzter. Wir konnten dort schon eine Menge gemeinsam umsetzen. Und dann ist tatsächlich eine echte Freundschaft drauf entstanden, einfach durch die Zusammenarbeit. Und dann habe ich Klaus irgendwann mal von meiner Idee erzählt, die ich nebenbei vorantreibe. Er war zunächst sehr skeptisch, aber schließlich konnte ich ihn begeistern. Ich habe ihm gesagt, dass ich aus invoicefetcher ein Business machen möchte, weil ich da großes Potenzial sehe. Ich habe ihm auch gesagt, dass ich das als One-Man-Show machen möchte. Ich brauche jemanden, der mit mir daran mitwirkt und mit mir gemeinsam daran arbeitet.
Wir haben uns dann im Haus der Wirtschaft eingemietet, Hotelzimmer, Konferenzraum und Catering. Das hat Unsummen gekostet, aber wir brauchten Ruhe. Wir haben an diesem Wochenende den Anmeldeprozess verschlankt. Wir haben den gesamten Programmiercode neu gestaltet. Und da hat sich auch herausgestellt, dass unsere Zusammenarbeit total gigantisch ist.
Der Vorteil war ja, dass wir uns schon durch die gemeinsame vorherige Arbeit kannten. Wir kannten die Macken des jeweils anderen. Und dann verband uns diese gemeinsame Projekt.
Jürgen Wulff: Wenn man mit einer Idee auf dem Markt ist, sind die Kopisten nicht weit. Wie geht man damit um? Hat man nicht Angst, dass einem jemand die Idee klaut? Und wie bleibt man trotzdem vorne?
Phillip Strauch: Als ich 2008 damit angefangen habe, habe ich echt Angst gehabt. Bei meinen ersten Präsentation hatte ich immer ein mulmiges Gefühl. Vertraulichkeitsvereinbarungen wollte ja keiner unterschreiben. Man will erstens nicht eingezwängt werden und zweitens ist es erst einmal nur eine Idee. Heute bin ich ähnlich unterwegs. Wenn jemand mit einer total krassen Idee um die Ecke kommt, warum soll ich jetzt eine Vertraulichkeitsvereinbarung unterschreiben? Die können wir vereinbaren, wenn wir einen Vertrag gemacht haben. Alles andere ist Luft und Liebe.
Ich habe mit der Zeit gemerkt, man kann zwar viel über die Sachen reden und sich austauschen, aber für die Umsetzung ist enorm viel Aufwand nötig, damit das überhaupt funktioniert. Und oft sind die Einzelnen, mit denen man sich dort unterhält, dazu gar nicht in der Lage, das zu machen.
Jürgen Wulff: Es gibt inzwischen auch ähnliche Produkte wie invoicefetcher.
Phillip Strauch: Es gibt Marktbegleiter. Wir werden schon sehr genau beobachtet und es ist auch schon vorgekommen, dass Texte, Designs oder Umsetzungsideen kopiert werden. Wir haben beispielsweise eine Pressemitteilung gelesen, die im Wortlaut genau so war, wie wir unsere Mitteilungen machen, mit unseren speziellen Begrifflichkeiten, auf die man nicht so einfach kommt.
Ich habe bereits 2013 die Wortmarke invoicefetcher eintragen lassen. Ich wollte mich da vorher absichern, und ich brauchte auch einen Namen. Obwohl mir 50 Prozent der Leute haben gesagt, das ist ein Sch*-Name, habe ich mich davon nicht beeinflussen lassen.
Jürgen Wulff: Haben Sie auch Übernahmeangebote erhalten?
Phillip Strauch: Wir haben Angebote in der Vergangenheit abgelehnt, weil wir entweder die Sache durchschaut haben, was dahintersteckt. Gerade im Startup-Bereich, ist es zwar schön Geld zu bekommen, aber was ist, wenn der Umsatz nicht hinterherkommt? Da muss ich immer wieder Finanzierungsrunden machen und ganz schnell gehört einem immer weniger. Und jetzt mal ganz ehrlich: Wir haben gar nicht die Erfahrung, mit Summen von mehreren 100 Millionen umzugehen. Da muss man sich herantasten. Wir haben schon sehr interessante Leute kennengelernt, und die haben auch einen konkreten Plan vorgelegt. Aber nach dem Erstinvestment geht es darum, schnell noch mehr Geld einzusammeln. Dann könnte man das Unternehmen verkaufen. Aber eigentlich sind wir schon an einem Punkt, dass wir es selber schaffen. Das ist bloß der härtere Weg. Da habe ich eine intrinsische Motivation, etwas besser oder anders zu machen auf meinem Weg. Das heißt nicht, dass das alles toll ist, was wir produziert haben.
Am Ende des Tages wollen Sie nicht, dass Ihr eigenes Baby verhökert wird. Da ist auf jeden Fall die Angst da, dass man über den Tisch gezogen wird. Ich kenne Storys von großen Start-ups, wo die ursprünglichen Gründer noch nicht mal mehr ein Prozent haben. Was hat das noch mit Unternehmertum zu tun? Dafür habe ich mich nicht selbstständig gemacht.
Jürgen Wulff: Wo soll es denn noch hingehen mit invoicefetcher? Gibt es Ideen?
Phillip Strauch: Auf jeden Fall ganz viele, wir haben bloß keine Zeit, sie alle auf einmal umzusetzen. Es geht wirklich immer nur sukzessive, Schritt für Schritt. Da gibt es eine nie endende Möglichkeit, das Produkt zu erweitern. Mit der invoicefetcher.email haben wir den Kundenwunsch umgesetzt, Belege per Mail anzunehmen. Und daraus ergeben sich dann auch noch weitere Produkt-Features, die wir gerade vorbereiten. Ich habe einen klaren Plan und einen klaren Fokus. Wir sind Zulieferer der Buchhaltungs- und der Dokumentenmanagement-Industrie. Wir sammeln die Informationen, die Belege, die Daten und überführen die in die richtigen Systeme.
Um so etwas umzusetzen, muss man Netzwerk-Kontakte aufbauen, Gespräche führen und auch Kaffee trinken gehen oder ein Bier. Kontakte pflegen und überlegen, wie kann man etwas tun für einander innerhalb des Netzwerkes. Wenn man sich darauf fokussiert, kommt das Geld von allein.
Ich bin ganz gespannt, wo die Reise hingeht. Wir haben inzwischen eine gewisse Größe erreicht und sind ein Marktteilnehmer, der schon eine gewisse Aufmerksamkeit hat.
Mit invoicefetcher möchte ich zeigen, was wir in Europa eigentlich falsch machen und was wir besser machen könnten. Und das braucht seine Zeit. Was habe ich nicht für schlechte Lösungen gesehen. Denken Sie mal an das Anwaltspostfach. Da fasse ich mir an den Kopf, welche eklatanten Fehler man da machen kann. Ich sage einfach, das können wir besser.
Ich würde gerne die Art und Weise, wie wir in Europa Belege austauschen, verbessern. Es ist in meinen Augen völlig irre, wenn DHL dem Service-Mitarbeiter den Rechnungsdownload als Feature verkauft. Alle reden von Digitalisierung, aber das hat nichts mit Digitalisierung zu tun. Das ist Arbeitsbeschaffung.
Den Belegaustausch zu revolutionieren, das ist meine Mission. Ich gehe diesen Weg über die kritische Masse. Wir lösen das Problem auf eine echt ungewöhnliche Art und Weise, machen damit viele Unternehmen glücklich und die generieren irgendwann einen Druck auf die Unternehmen, die das betrifft. Und dann hoffe ich auf ein Umdenken. Meine große Vision ist, dass invoicefetcher das durchleitende Medium wird, vom Lieferanten zum Kunden und vielleicht auch zurück.
Der Automotive-Bereich zwischen Zulieferern und Herstellern macht es vor. Da geht der Auftrag bei dem einen elektronisch ein und die Ware geht sofort raus. Da schickt keiner mehr PDF-Dokumente hin und her. Da sind die Auftragssysteme miteinander verzahnt. Warum geht das nicht zum Beispiel mit der Tankkarten-Rechnung? Und da sehe ich letztendlich eine Nische und einen Markt. Eigentlich ist es mehr als eine Nische, denn es betrifft jedes Unternehmen weltweit.
Jürgen Wulff: Wenn jetzt jemand eine gute Idee, hat, was sind Ihre Tipps, die Sie ihm mitgeben würden.
Phillip Strauch: Anfangen und umsetzen. Zunächst musst du dein Angebot formulieren und etwas für den Kunden haben, dass du zeigen kannst. Bring den Kunden in eine Erwartungshaltung und formuliere ein Angebot.
Dann sollte man bei der Umsetzung auf die eigenen Fähigkeiten vertrauen. Nicht immer daran denken, wer könnte etwas für mich machen, sondern wie löse ich es allein. Du bist in dem Fall der Problemlöser. Außerdem muss man beharrlich sein. Niemanden fällt alles einfach so in den Schoß. Auch wir haben uns Sachen erkämpft. Wir haben unsere Partner teilweise richtiggehend genervt.
Dann muss man sein Produkt verkaufen. Ich erinnere mich da ganz gerne an die Zeit im ersten Jahr, wie ich im Büro saß und einfach Leute angerufen habe. Kaltakquise. Ich wollte herausfinden, ob jemand überhaupt bereit ist, dafür Geld auszugeben.
Man sollte Dinge umsetzen, die einem Spaß machen und die auch die eigene Verwirklichung darstellen. Ich realisiere eine Idee, die ich 2008 bei meinen Eltern hatte. Und daraus ist ein großartiges Produkt entstanden.
Schließlich ist ganz wichtig, dass man aktiv ist. Ich nenne das umtriebig sein. Als Unternehmer oder Selbstständiger entwickelt man irgendwann einen Riecher und sieht die Trüffel dahinter. Herumschnüffeln und einen Weg suchen, erfolgreich etwas aus einer Sache zu machen.
Phillip Strauch ist Gründer und CEO von invoicefetcher. Was am Kaffeetisch seiner Eltern begann, fasziniert den Vollblut-Unternehmer auch heute noch. Seine Vision ist, den Belegaustausch zu revolutionieren und mit invoicefetcher zum zentralen Zulieferer zu werden. Er lebt mit seiner Familie in Schönefeld nahe Berlin.
Dieses Interview wurde im Rahmen des Buches „Gesagt ist nicht getan“ von Jürgen Wulff geführt.
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