Alles was du sagst, ist wahr!

Jürgen Wulff: Thomas, du  hast über 1.200 Unternehmer auf ihrem Weg begleitet. Was ist nach deiner Erfahrung die wichtigste Eigenschaft, die Unternehmer mitbringen sollten, um ihre Ziele auch umzusetzen?

Thomas Göller: Das ist vielleicht ist schon fast ein bisschen trivial. Aber Erfolg buchstabiert man mit drei Buchstaben, nämlich T-U-N, also Tun. Es ist fast ein bisschen abgedroschen, aber letztlich ist es genau das.

Ich habe oft Klienten, also All-in-one-Unternehmer und Knowhow-Unternehmer, die sind extrem gut bei dem, was sie mitbringen. Der eine macht einen großartigen Podcast, der andere macht Veranstaltungen, die andere geht auf Bühnen oder baut beeindruckende Webseiten. Alle machen sehr viel, aber sie kreisen so um den Kern herum, wie eine Raubkatze, die umherschleicht, aber die Beute nicht erlegt. Man muss ins Tun kommen. Und damit meine ich nicht operative Hektik und irgendetwas machen, sondern einfach zielgerichtet aktiv zu werden.

Man muss ein Nein aushalten können

In meinem Programm für Unternehmer lernen die Menschen den sogenannten Akzeptanztest. Das bedeutet, sie testen, ob das, was sie verkaufen wollen, überhaupt beim potenziellen Kunden ankommt. Die Lösung oder das Produkt, was sie mit mir erarbeiten, auch an den Mann oder die Frau zu bringen. Und da geht es nicht ums Verkaufen, sondern ums Testen. Es geht nur darum, Feedback zu erhalten. Und es gibt Menschen, die scheitern schon daran, zum Hörer zu greifen und mögliche Kunden einfach mal zu fragen. Diejenigen dagegen, die einfach sagen „Hey, das ist cool, ich mach das.“, die haben extrem schnell sehr viel Erfolg.

Beim Verkauf braucht man dann die Fähigkeit, auch mal ein Nein auszuhalten. Es wird lange beraten und erklärt, aber man traut sich nicht, die Entscheidungsfrage zu stellen, aus Angst davor, ein Nein zu bekommen. Das ist psychologisch absolut verständlich, aber letztlich gilt auch hier das Gesetz der großen Zahl. Wir brauchen eine Anzahl von Neins, um ein Ja zu bekommen. Selbst dann, wenn wir ein perfektes Produkt haben. Viele meiner Klienten haben eine hohe Umsetzungswahrscheinlichkeit. Zwischen 80 und 90 Prozent der Gespräche führen zu einem Auftrag. Nur: Wenn ich kein Gespräch führe, weil ich Angst vor den 10 Prozent Neins habe, dann nützt das alles nichts.

Jürgen Wulff: Das klingt ja nun so, als wenn man einfach etwas Überwindung, etwas Übung und eine dicke Haut benötigt, das Nein auszuhalten. Aus deiner Sicht ist das dann ähnlich wie in der Verhaltenstherapie: Mach es einfach und wenn du feststellt, du stirbst nicht daran, dann weißt du, dass du mit der Methode auch Erfolg haben wirst.

Thomas Göller: Das ist tatsächlich eine gute Vorgehensweise, weil wir über unser Biofeedback-System lernen: „Okay, ich bin noch am Leben, ich sterbe nicht daran.“ Also es ist tatsächlich eine der Methoden, die relevant sind. Außerdem stehen sich viele mit ihren Glaubenssätzen selbst im Wege. Wenn ich einen neuen Klienten bekomme, dann gibt es zwei Grundprinzipien unserer Zusammenarbeit. Das erste ist: Alles was du sagst, ist wahr. Nicht richtig oder falsch, das ist ein anderes Thema. Das bedeutet, wenn du sagst „Oh, das ist aber schwierig!“ Ja, dann ist das wahr. Dann wird es einfach schwierig. Wenn du sagst, „Das wird lange dauern.“, dann bedeutet das, dass es lange dauern wird. Sagst du „Nein, das kriege ich nicht hin.“ Das ist dann leider auch wahr. Wenn mir jemand so einen Glaubenssatz um die Ohren haut, dann interveniere ich sofort. Manche Leute sind dann ganz erschrocken, weil sie das in so einem Nebensatz unterbringen. Dadurch, dass ich sie immer wieder darauf hinweise, merken es die Leute irgendwann im normalen Sprachgebrauch. Ich glaube, dass man vieles selbst machen kann, einfach, indem man es sich bewusst macht oder sich bewusst machen lässt, zum Beispiel durch einen Mentor oder durch die Partnerin oder den Partner.

Viele kleine Schritte verändern Glaubenssätze

Jürgen Wulff: Du brauchst also Bewusstheit und du kannst sehr einfach selbst intervenieren. Aber wenn ich solche Glaubenssätze einfach umdrehe, muss ich ja auch daran glauben. Geht das so einfach?

Thomas Göller: Wir brauchen ein Reframing für den Glaubenssatz und viele kleine Schritte. Wenn du vorher gesagt hast „Das wird aber schwierig“, dann ist kaum möglich, dass du daran ab sofort nicht mehr glaubst. Du kannst aber sagen „Ja, in der Vergangenheit war es schwierig und jetzt wird es nach und nach einfacher. Es mag sein, dass es für andere Menschen schwierig ist. Aber das heißt noch lange nicht, dass es für mich schwierig sein muss.“ Es gibt nicht diesen Hebel von 0 auf 100, sondern das sind kleine Schritte, die da erforderlich und sinnvoll sind.

Das zweite, was ich meinen Klienten am Anfang sage, ist folgendes. Jede Entscheidung ist zum Zeitpunkt der Entscheidung richtig. Und das hilft sehr viel weiter. Oftmals treffen wir Entscheidungen, die falsch sind. Das stellt sich aber immer erst im Nachhinein heraus, nicht in dem Moment, wo wir die Entscheidung treffen. Das bedeutet in der Praxis, wenn sich im Nachhinein die Entscheidung als falsch herausstellen sollte, dann deswegen, weil ich jetzt zum zu einem späteren Zeitpunkt andere Kriterien, weitere Informationen, mehr Wissen und mehr Überblick habe. Wenn ich das zum Zeitpunkt der Entscheidung gehabt hätte, dann wäre meine Entscheidung auch besser ausgefallen. Hatte ich aber nicht. Insofern hilft es nicht, mit sich selbst zu hadern. Wenn ich diese Geisteshaltung habe, jede Entscheidung ist zum Zeitpunkt der Entscheidung richtig, dann hilft mir das, ins Tun zu kommen. Es kann gar nicht verkehrt sein.

Jeder von uns hat in der Vergangenheit echte Fehlentscheidungen getroffen, teilweise lebens- oder existenzbedrohende Entscheidungen. Es hilft, im Nachhinein zu überlegen, nach welchen Kriterien habe ich entschieden? Dann habe ich zum Zeitpunkt der nächsten Entscheidung die Möglichkeit, diese Information dazu zu nehmen. So wird dieser Prozess von Mal zu Mal besser und sicherer.

Der Wunsch nach mehr Kompetenz ist ein Hindenis

Jürgen Wulff: Welche Rolle spielt nach deiner Meinung Kompetenz und Erfahrung?

Thomas Göller: Natürlich spielt Kompetenz eine große Rolle. Aber oftmals, auch das erlebe ich bei meinen Klienten sehr häufig, ist der Wunsch nach mehr Kompetenz ein großes Hindernis. Manche sagen „Ich mache jetzt noch diese Weiterbildung und wenn ich dieses Zertifikat habe, dann buchen sie mich alle.“ Aber das passiert natürlich nie, weil die Menschen schon fertig sind. Also das ist jetzt kein Plädoyer, sich nicht weiterzubilden. Aber bitte nicht, um Kunden zu gewinnen. Das ist Bullshit. Wenn du das Bedürfnis hast, dich weiterzubilden, bitte mache es, um dich selbst weiterzuentwickeln und deinen Kunden weiterzuhelfen. Aber nicht, um Kunden zu gewinnen. Das eine hat nichts mit dem anderen zu tun. Niemand bucht dich, weil du kompetent bist. Das ist eine ganz schwierige Erkenntnis für Menschen, die großes Know-how haben. Kunden buchen dich wegen der Kompetenzvermutung, die sie haben. Da sie mit dir noch nicht gearbeitet haben, schauen sie nach Äußerlichkeiten. Wie siehst du aus? Wie sieht deine Homepage aus? Was erzählst du, wie ist deine Stimme? Hast du Bücher veröffentlicht und wenn ja, wie viele? Bist du in der Presse zu finden? Was gibt es über dich zu lesen? Was sagen andere über dich? Überzeugen geht über Zeugen. Also was sagen andere Zeugen über dich? Das alles führt dazu, dass sich eine Kompetenzvermutung über dich in meinem Kopf bildet. Und aufgrund dieser Kompetenzvermutung kaufe ich. Aber das sind alles Äußerlichkeiten. Die haben nichts damit zu tun, ob du kompetent bist oder nicht.

Das zweite ist Erfahrung. Die hilft ganz immens, wenn es denn eine positive Erfahrung ist. Ich kann mir dann z.B. überlegen, was in meinem Leben alles gut funktioniert hat. Welche Situation habe ich schon gemeistert? Wo habe ich schon mal ein Ja abgeholt? Das kann man dann mit der Anker-Methode aus dem NLP sogar jederzeit abrufbar machen.

Lass dir nicht das Pflänzchen deiner Idee zertreten

Jürgen Wulff: Worauf muss ich aus deiner Sicht achten, wenn ich meine Ideen umsetzen will?

Thomas Göller: Stell dir vor, du wachst morgens auf und hast die Lösung für eine Sache gefunden, nach der du dein ganzes Leben lang gesucht hast. Aber diese zarte Idee ist noch nicht getestet, sie ist noch nicht evaluiert und damit ist sie wie ein Krokus in einer schneebedeckten Wiese. Ganz, ganz zart und empfindlich. Du selbst bist komplett euphorisiert. Gehst du jetzt in die Küche und dein Partner hat gerade Stress, weil die Waschmaschine übergelaufen oder weil er schlecht geschlafen hat, dann ist er überhaupt nicht aufnahmefähig. Auch wenn du gerade darauf brennst, ihm deine Idee mitzuteilen, ist es besser einen Termin mit ihm abzusprechen. Sonst besteht die Gefahr, dass er die Idee abtut und kaputtmacht. Das ist, als wenn jemand mit dem Fuß diesen zarten Krokus platt tritt. Überlege dir also gut, wann du deine Idee öffentlich machst. Wenn ich meiner Mutter erzählen würde, was für verrückte Ideen ich auch heute noch habe, dann sagt sie „Ja, das ist alles toll, was du machst. Aber weißt du, wenn du angestellt wärst, dann wäre es doch ein sicherer Job!“ Überlege dir genau, wann du andere Personen mit ins Boot holst und wann der richtige Zeitpunkt ist, um deine Vision zu verkünden.

Werte bringen Struktur

Jürgen Wulff: Gibt es auch eine Art Zauberformel für die Strukturierung? Oder ist jedes Projekt einzigartig?

Thomas Göller: Die erste Aufgabe ist, sich über die eigenen Werte im Klaren zu sein. Und dann gruppieren sich um diesen Kern der eigenen Werte vier Bereiche. Der erste Bereich ist der Sinn. Was hat deine Idee, dein Projekt für einen Sinn? Für dich ganz persönlich. Das ist gar nicht etwas, was nach außen dringt und insofern sehr individuell. Das darf auch sein: „Ich möchte der reichste Mann der Welt werden.“ Das ist legitim.

Bei mir als Mentor ist es so, dass mich meine Klienten gar nicht mit auf die Bühne nehmen müssen, wenn sie erfolgreich waren und einen Preis erhalten. Mir reicht, wenn sie hinterher von der Bühne runtergehen und mir einen Blick zuwerfen und mir zunicken. Diese Wertschätzung, dieser verdeckte Applaus, den brauche ich. Das ist für persönlich mich Sinn.

Das zweite Bereich sind die Glaubenssätze und Überzeugungen: Woran glaubst du? Was ist deine innerste Überzeugung. Gar nicht im religiösen Sinne. Um ein konkretes Beispiel zu nennen: Ich glaube, dass wir mehr Unternehmen in unserer Gesellschaft brauchen. Weltweit. Ich glaube aber auch, dass nicht jeder Unternehmer werden sollte, kann oder muss. Aber ich glaube, dass wir einfach mehr Unternehmer brauchen.

Aus dieser Überzeugung entsteht eine Haltung. Ich frage mich beispielsweise, warum unsere Kinder in der Schule nicht lernen, wie man einen Businessplan schreibt. Klar kann ich mich auch bewerben und einen wunderbaren Job bekommen. Aber vielleicht bin ich eher der Unternehmer-Typ. Was bedeutet das? Was heißt es für mich, Unternehmer zu sein?

Dazu brauche ich eine Vision. Das ist der dritte Bereich. Bill Gates hat in den 70er Jahren ein Buch geschrieben, in dem er schreibt, dass er die Vision hat, dass in jedem Raum, egal ob Büro, Wohnzimmer oder Küche ein Computer steht. Das war damals so weit weg. Und wenn ich mich heute umschaue, ich habe allein in diesem Raum, in dem ich gerade befinde, diverse Computer. Neben dem PC ein Smartphone, eine Smartwatch, ein Notebook und noch einiges anderes mehr. Das zeigt, es ist durchaus auch möglich, so eine große Vision zu erreichen.

Eine Vision ist so etwas wie ein Nordstern. Kein Kapitän auf See hat die Idee, dass er den Polarstern einmal erreicht. Aber er gibt eine Richtung vor und diese Richtung führt uns zum vierten Punkt. Dann ist dieses Wozu vollständig. Was ist deine Mission? Aus der Vision entwickelt sich die Mission. Das heißt, was machst du heute Morgen, wenn du aus dem Bett aussteigt? Was kannst du als erstes tun, um dieser Vision einen Schritt näher zu kommen? Einen kleinen Schritt. Egal, ob es eine Weltumsegelung oder irgendetwas sonst. Es beginnt mit dem ersten Schritt und das ist es. Welche Mission hast du?

Mit gesundem Trotz durch die Wand

Jürgen Wulff: Wieviel Hartnäckigkeit braucht man aus deiner Erfahrung für seine Mission? Und wann ist es vielleicht doch besser aufzuhören und das Projekt abzubrechen?

Thomas Göller: Also das ist so ziemlich die schwierigste Frage, die man überhaupt stellen kann. Ich habe ja mit über 1.200 Unternehmern zusammengearbeitet und daher schon eine gewisse Entscheidungskompetenz, ob etwas funktioniert oder nicht. Wenn du mich vor 15 Jahren gefragt hättest, da wäre mir das viel leichter gefallen, dir eine Antwort zu geben. Wenn da einer zu mir gekommen ist für ein Erstgespräch und ich habe nicht an sein Projekt geglaubt, habe ich ihm gesagt: „Das ist keine gute Idee. Das funktioniert so nicht. Denk dir etwas Neues aus.“ Dann habe ich irgendwann die Geschichte von Walt Disney gehört, der von Bank zu Bank gelaufen ist und eine Absage nach der nächsten kassiert hat und trotzdem weitergemacht hat, bis er jemanden gefunden hat, der an ihn geglaubt hat. Da habe ich mir gedacht, „Hey, was machst du da? Das ist ja ganz schlimm!“ Ich bin im Nachhinein fast im Erdboden versunken, weil ich die Menschen so vor den Kopf gestoßen habe. Heute kann ich immer noch nicht mit jemandem zusammenarbeiten, wenn ich nicht an das Vorhaben glaube, aber ich drücke es anders aus. Ich sage „Du brauchst einen Partner, einen Mentor, der auch an dieses Projekt glaubt. Da bin ich der falsche Partner. Suche dir bitte jemanden, der genauso euphorisch ist wie du, der genauso daran glaubt. Diese Menschen wird es geben. Suche dir einen Partner, der dich unterstützt. Ich an der Stelle glaube das nicht. Das heißt aber nicht, dass es nicht funktionieren kann.“

Wenn wir so in der Retrospektive die Geschichte anschauen, sind es jene Menschen, die extrem erfolgreich werden, die über alle Hürden, über alle Meinungen hinweg mit dem Kopf durch die Wand gehen und womöglich schon mit einem gewissen gesunden Trotz sagen, ich mache jetzt hier weiter, das muss irgendwie gehen. Und das hilft tatsächlich, Kraft für den weiteren Weg zu bekommen.

Es gibt ein paar wirtschaftliche Faktoren. Wenn ein Projekt länger dauert, dann lautet die Frage: Kann ich diese Zeit überstehen? Unsicherheit kann blockieren. Es gibt Menschen, die vor Existenzangst wie ein Kaninchen vor der Schlange erstarren und dann gar nichts mehr hinbekommen. Und auch da hat sich meine Reaktion geändert. Heute frage ich, was für ein Typ bist du? Wie reagierst du in solchen Stresssituationen? Was machst du z.B. bei Prüfungen oder wenn du etwas abgeben musst wie deine Steuererklärung oder deine Magisterarbeit? Fängst du damit sofort an und bist du drei Monate vorher fertig? Oder machst du das die letzten zwei Tage? Brauchst du diesen Druck, dass du sagst, ich muss morgen abgeben, jetzt arbeite ich 24 Stunden und bekomme es gut hin? Dann bist du eher geeignet, ins kalte Wasser zu springen und alle Brücken abzureißen. Wenn du aber sagst, ich brauche dann noch ein bisschen Reserve und Luft, dann bau Modell auf mit einer Sicherheitsleine. Mach beispielsweise einen Halbtagsjob, der sorgt dafür, dass du dein Grundauskommen hast. Mit dieser Sicherheit im Rücken kannst ich du Welt verändern.

Aber ob das Pferd, das du reiten willst, tot ist oder nicht, also dein Projekt etwas taugt oder nicht, das kannst nur du selbst entscheiden, niemand anderes. Frage dich immer wieder: Warum glaube ich so fest daran? Ist es ein Irrglaube? Aber wenn du zum Teufel nochmal die Welt verändern willst, dann höre nicht auf. Steve Jobs hat gesagt, ich will eine Delle ins Universum hauen. Und wenn dich sowas antreibt, dann höre nicht auf andere, die sagen, es ist eine blöde Idee, mach einfach weiter.

Scheitern ist Scheitern, aber kein Dogma

Jürgen Wulff: Und wenn man dann doch scheitert mit seiner Idee oder seinem Projekt?

Thomas Göller: Ich glaube, es wäre gelogen, wenn man sich da einredet, ich bin nicht gescheitert. Aber ich werde hinterher gescheiter sein. Ja, man ist hinterher gescheiter. Aber in dem Moment geht es einfach nur um Frust. Um Ärger und Wut. Um Verzweiflung und Not. Ich bin gescheitert. Die Frage ist aber eine ganz andere: Wie gehe ich im Laufe der Zeit damit um? Bleibe ich darin den Rest meines Lebens verhaftet? Oder sage ich: „Ja, das stimmt. Ich bin gescheitert. Zum Zeitpunkt der Entscheidung war die Entscheidung richtig. Jetzt weiß ich andere Dinge. Deshalb werde ich es in Zukunft anders und besser machen und bessere Entscheidungen treffen.“ Und dann frage dich: Was kann ich daraus lernen? Aber zu sagen, es gibt gar kein Scheitern, das wäre vermessen. Und es wäre auch völlig respektlos gegenüber den Menschen, die sich in so einer Situation befinden, weil sie sich als gescheitert fühlen. Und das ist auch so. Du bist für den Moment gescheitert. Das ist aber kein lebenslanges Dogma.

Mein Weckruf: Bleibe mutig!

Daher bleibe mutig, um den nächsten Schritt zu gehen, um aus dieser Situation wieder herauszukommen. Mein Aufruf, ja mein Weckruf ist: Bleibe mutig!